KOL o KOC en China: cuánto cuesta cada uno y qué devuelve

¿KOL o KOC? En precio, la respuesta cabe en una línea; en retorno, exige más espacio. El KOL (key opinion leader, o líder de opinión) es un creador al que se paga por su alcance. El KOC (key opinion consumer, o consumidor prescriptor) es una cuenta pequeña a la que se paga por la confianza que inspira, a menudo con producto. Contratamos a unos y a otros desde Shanghái y Hong Kong. La diferencia se aprecia en los rangos de referencia que publicamos en nuestra página del servicio de marketing de influencia.

	KOC	KOL
Seguidores en Xiaohongshu	Menos de 5.000, o de 5.000 a 20.000	De 20.000 a 100.000, o más de 100.000
Tarifa de referencia por publicación	De 100 a 500 yuanes, o solo producto; de 500 a 3.000 yuanes	De 3.000 a 15.000 yuanes; de 15.000 a más de 80.000 yuanes
Lo que se compra	Presencia en las búsquedas y el aval de usuarios reales	Alcance y un golpe de efecto en el lanzamiento
Cómo se compra	Al por mayor, a menudo pagando por resultados	Creador a creador, a precio cerrado
Riesgo principal	Notas clónicas que nadie guarda	Una publicación que pasa sin pena ni gloria

TheRedScroll publica estos rangos como referencias del primer trimestre de 2026: «No son presupuestos cerrados». Las notas en vídeo cuestan entre un 20 % y un 30 % más que las de foto. Fuente: TheRedScroll, página del servicio de marketing de influencia, octubre de 2026. https://www.theredscroll.com/services/influencer-marketing/

Son cifras de planificación, no promedios medidos. Con esas tarifas, una ronda de 40 notas de KOC y un único KOL de primer nivel cuestan aproximadamente lo mismo: entre 40.000 y 150.000 yuanes cada uno, sin contar el producto. Los dos presupuestos que siguen lo desglosan partida a partida. Todas las fuentes externas se verificaron dos veces en octubre de 2026.

Coste de KOL y KOC por publicación, por visualización y por interacción

Solo el coste por publicación tiene un precio publicado. Buscamos, en empresas chinas de datos, plataformas e intermediarios, un coste por mil personas alcanzadas (CPM) o un coste por interacción (CPE) desglosado por nivel de seguidores. Nadie lo publica en un texto que se pueda verificar. Las cifras que circulan aparecen en imágenes, en presentaciones de agencias o en publicaciones sin fuente conocida, de modo que no las reproducimos.

Lo que sí se publica compara plataformas, no niveles.

Los KOL de Xiaohongshu encabezan a las grandes plataformas en tasa de visionado completo, tasa de interacción y precio por cada mil seguidores. Bilibili y Douyin salen mejor paradas en CPE y CPM. Fuente: Weiboyi (微播易), informe 2026 sobre KOL en plataformas sociales, en Digitaling (数英), mayo de 2026. https://www.digitaling.com/articles/1509312.html

En Xiaohongshu (小红书), por tanto, cada seguidor sale más caro, pero aporta más atención. El formato también pesa en el precio.

En Xiaohongshu, los KOL de notas con imágenes cuestan un 35 % menos por cada mil seguidores que los KOL de vídeo. Fuente: Weiboyi (微播易) con la Asociación China de Publicidad (中国广告协会), en TopMarketing, mayo de 2025. https://www.itopmarketing.com/info20096

Hay, en cambio, un precio de alcance que es público: el de la promoción pagada. Cuando una marca impulsa la nota de un creador hacia un público mayor a través de Pugongying (蒲公英), el mercado de creadores de Xiaohongshu, paga por cada mil impresiones.

Pugongying elevó de 15 a 25 yuanes por cada 1.000 impresiones el precio de promocionar una nota de colaboración. El cambio quedó completado el 23 de enero de 2026. Fuente: centro de ayuda de Xiaohongshu Pugongying (小红书蒲公英帮助中心), septiembre de 2026. https://pgy.xiaohongshu.com/help/home

Ya tiene una vara de medir. Divida la tarifa del creador entre las impresiones que la nota consiguió por sí sola y multiplique por 1.000. Si el resultado supera con holgura los 25 yuanes, ese creador le costó más que comprar una audiencia similar mediante promoción.

Unidad	Precio publicado	Cómo calcular la suya
Coste por publicación	Nuestros rangos de referencia, por nivel	El presupuesto del creador más la comisión de la plataforma
Coste por mil alcanzados	25 yuanes por una promoción en Pugongying	Tarifa entre impresiones naturales, por 1.000
Coste por interacción	Ninguna cifra por nivel publicada en texto	Tarifa entre «me gusta», guardados y comentarios
Coste por aumento de búsquedas	Ninguna cifra pública	Búsquedas de la marca antes y después, en las mismas semanas

El CPE conviene calcularlo uno mismo, publicación a publicación, con el informe de la plataforma. Después, compare creadores de tamaño y categoría equivalentes.

Lo que rinde el seeding con KOC: un presupuesto desglosado

Hacer seeding con KOC significa que decenas de cuentas pequeñas publiquen sobre un mismo producto en las mismas semanas. Nuestra página del servicio planifica cada campaña de seeding con entre 20 y 50 KOC. Esta es una con 40, en Xiaohongshu (小红书). Se trata de un cálculo de planificación con tarifas publicadas, no del resultado de un cliente.

Partida	Base de cálculo	Importe
40 notas con imágenes de micro-KOC	De 500 a 3.000 yuanes cada una, nuestros rangos	De 20.000 a 120.000 yuanes
Comisión de la plataforma Pugongying	10 % de la tarifa del creador	De 2.000 a 12.000 yuanes
Promoción de las 8 mejores notas	100.000 impresiones cada una, a 25 yuanes por 1.000	20.000 yuanes
Producto enviado a los creadores	Su coste de producto	No incluido aquí
Total sin producto		De 42.000 a 152.000 yuanes

Un creador que pide 10.000 yuanes le cuesta 11.000 a la marca: el precio cerrado más una comisión de servicio del 10 % de la plataforma. Fuente: centro de ayuda de Xiaohongshu Pugongying (小红书蒲公英帮助中心), septiembre de 2026. https://pgy.xiaohongshu.com/help/home

¿Qué se obtiene a cambio? Cuarenta ocasiones de aparecer cuando un comprador teclea su categoría en el buscador. En esta plataforma, es ahí donde se informa quien va a comprar.

El 77 % de los usuarios activos diarios de Xiaohongshu recurre a la búsqueda para resolver un problema. Fuente: Huxiu (虎嗅), mayo de 2026. https://www.huxiu.com/article/4861801.html

La propia plataforma sostiene que el número de seguidores es una mala vara para medir a los creadores pequeños.

En uno de los casos expuestos por la propia Xiaohongshu, un creador con 5.000 seguidores puede tener más valor comercial que un creador generalista de entretenimiento con un millón, si esos seguidores son justo los usuarios del producto. Fuente: Huxiu (虎嗅), citando al responsable de comercialización de creadores de Xiaohongshu, mayo de 2026. https://www.huxiu.com/article/4861801.html

Las marcas ya compran con ese criterio.

En 2024, los pedidos de seeding en Xiaohongshu crecieron un 95 %, y el número de creadores con ingresos, un 200 %. Fuente: Sina Tech (新浪科技), vía Ebrun (亿邦动力), con datos de Kasi Data (卡思数据), marzo de 2025. https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2025-03-24/doc-ineqtsmu3611362.shtml

El retorno llega despacio y repartido; ninguna nota sostiene por sí sola la campaña. Algunas aguantarán meses en los resultados. Otras se apagarán en un día. Hasta pasadas dos semanas no se sabe cuáles son cuáles, y por eso la partida de promoción de la tabla se reserva para las ocho notas que despegan antes. El conjunto se mide en guardados, en comentarios que preguntan dónde comprar y en búsquedas de la marca durante las semanas siguientes.

Los «me gusta», por sí solos, dicen poco.

Lo que rinde un KOL de primer nivel: un presupuesto desglosado

Destine ahora una cantidad parecida a un único creador con más de 100.000 seguidores. Tampoco esto es un resultado, sino un cálculo de planificación.

Partida	Base de cálculo	Importe
Una nota en vídeo de primer nivel	De 15.000 a más de 80.000 yuanes, con un recargo del 20 % al 30 % por ser vídeo	De 18.000 a más de 104.000 yuanes
Comisión de la plataforma Pugongying	10 % de la tarifa del creador	De 1.800 a más de 10.400 yuanes
Promoción de la nota	800.000 impresiones a 25 yuanes por 1.000	20.000 yuanes
Producto para el creador	Su coste de producto	No incluido aquí
Total sin producto		De 39.800 a más de 134.400 yuanes

Mismo presupuesto, una nota en vez de cuarenta. Lo que vuelve es un pico. Xiaohongshu no publica su magnitud; Douyin (抖音), sí, y el dato revela cuánto depende de que una sola publicación dé en el clavo.

El contenido de creadores en Xingtu aporta el 43 % de la audiencia A3 de las marcas (personas que ya han interactuado con una marca). Un vídeo de éxito suma 30 veces más audiencia de ese tipo que uno corriente, con un coste por persona 16 veces menor. Fuente: Morketing, vía Tencent News (腾讯新闻), sobre el festival de creadores Xingtu de Ocean Engine (巨量引擎), diciembre de 2023. https://news.qq.com/rain/a/20231203A01OOA00

Conviene fijarse en qué mide ese dato. El beneficio corresponde al éxito, no al nivel, y ningún creador puede garantizar un éxito. La tarifa compra un intento.

Si se promociona la publicación, el efecto alcanza también a la búsqueda.

Los vídeos de seeding de Xingtu con promoción pagada y términos de búsqueda elevaron un 49 % la búsqueda posterior al visionado frente al contenido ajeno a Xingtu, y la multiplicaron por siete cuando llevaban un widget de búsqueda. Fuente: Beijing Daily (京报网), sobre el libro blanco de búsqueda 2025 de Ocean Engine, noviembre de 2025. https://news.bjd.com.cn/2025/11/25/11425198.shtml

El riesgo está en la concentración. Si esa única nota no funciona, no hay otra que tome el relevo.

El reparto del presupuesto que funciona en un lanzamiento

¿Qué comprar primero, entonces? Depende de si alguien ha publicado ya algo sobre su producto.

Un producto nuevo no tiene ninguna nota detrás. Quien busca su nombre no encuentra nada. Lo primero es llenar ese vacío, y un ejecutivo de ventas de Xiaohongshu (小红书) propuso una combinación para lograrlo.

En un lanzamiento, los creadores de cabeza pueden suponer en torno al 10 % de los creadores movilizados, sobre todo para marcar el tono. Los de nivel medio, el 40 %, para que el seeding gane eficiencia. Los de niveles inferiores, el 50 %, para generar conversación a base de densidad. Fuente: Modern Home Appliances (现代家电网), citando a un alto ejecutivo de ventas de Xiaohongshu para clientes directos, mayo de 2025. https://m.xdjd.cn/mArticle/542102/0/129936A75789/Article.aspx

Ese reparto cuenta creadores, no yuanes. Con nuestras tarifas, el 10 % de arriba absorberá una parte del dinero mucho mayor. Nuestra página del servicio de marketing de influencia plantea un lanzamiento estrella con un creador de primer nivel respaldado por entre 10 y 15 KOC.

El método publicitario de la plataforma sigue el mismo orden. Xiaohongshu lo llama KFS: notas de creadores (K), anuncios en el feed (F) y anuncios de búsqueda (S), por ese orden.

El método KFS de Xiaohongshu combina contenido sólido de creadores con anuncios en el feed, para ganar alcance, y anuncios de búsqueda, para captar las consultas. Acumular creadores y notas no siempre da resultado. Fuente: GeekPark (极客公园), sobre un informe de Xiaohongshu Inspiration Marketing (小红书灵感营销), noviembre de 2022. https://www.geekpark.net/news/311320

El reparto del presupuesto que funciona en una cuenta consolidada

Una cuenta con un año de notas a sus espaldas tiene lo que le falta a un lanzamiento: datos. El reparto debe salir de sus propios resultados, no de una proporción publicada por otros. Ninguna plataforma propone un reparto fijo para una marca consolidada.

Xiaohongshu (小红书) mostró un ejemplo en su propia conferencia comercial.

Tras una prueba, Vaseline elevó del 0,7 % al 17 % el peso de una audiencia en su presupuesto de seeding. El coste de llevar clientes a la tienda de ese producto cayó después un 80 %, en plena campaña de grandes rebajas. Fuente: Caijing (财经网), vía Sina Tech (新浪科技), citando al director de marketing de Xiaohongshu en su conferencia WILL 2025, diciembre de 2024. https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2024-12-19/doc-inczyxct6797065.shtml

El mercado, en su conjunto, ya ha bajado de escalón.

En 2025, los KOL de cabeza acapararon el 13,1 % de las colaboraciones y el 20,5 % del gasto. Los creadores de nivel medio y de cola reunieron el 86,8 % de las colaboraciones. En Xiaohongshu, los de cola se llevaron cerca del 20 % del gasto. Fuente: TopMarketing, con datos de Topklout (克劳锐), junio de 2026. https://www.itopmarketing.com/info22850

Aun así, la mayoría de los anunciantes sigue apostando antes por los KOL.

Para 2025, el 74 % de los anunciantes situó el contenido de KOL entre sus prioridades en redes sociales, el 47 % los directos de marca y el 37 % el marketing con creadores aficionados. Fuente: Miaozhen (秒针系统), informe de tendencias del marketing digital en China 2025, diciembre de 2024. https://www.miaozhen.com/all-reports/industryinsight/9653.html

En una cuenta consolidada, ordene las notas del último trimestre por coste por guardado. Desplace el dinero hacia los creadores y formatos que encabezan la lista. Reserve una pequeña partida para probar perfiles nuevos.

	Lanzamiento	Cuenta consolidada
Combinación de creadores	En torno a un 10 % de cabeza, un 40 % medio y un 50 % inferior	Lo dicta su propio coste por nota
KOL de primer nivel	Uno, para marcar el tono	Solo para un producto nuevo o una gran fecha
Seeding con KOC	Intensivo, para llenar una búsqueda vacía	Constante, para mantener viva la búsqueda
Promoción pagada	En las notas que despegan antes	En notas contrastadas, como anuncios
Criterio de decisión	Recomendaciones de la plataforma y tarifas de referencia	Datos propios, revisados cada trimestre

Por qué en Xiaohongshu el volumen de KOC gana al alcance de los KOL

Tres razones, todas documentadas.

La primera, la búsqueda. Quien va a comprar busca antes, y busca mucho.

Xiaohongshu superó los 400 millones de usuarios activos mensuales, con 800 millones de búsquedas diarias. Fuente: Beijing Business Today (北京商报), vía Sina Finance (新浪财经), mayo de 2026. https://finance.sina.com.cn/jjxw/2026-05-27/doc-inhziqxq9291575.shtml

Cada nota suma una oportunidad de aparecer en esas búsquedas, y cuarenta cubren muchas más que una.

La segunda, quién produce el contenido. Sobre todo, cuentas pequeñas.

Más del 85 % de los creadores de Xiaohongshu pertenecen a la cola larga o son aficionados. Fuente: Campaign China (Campaign中国), con datos de Ebiquity (思媒思智), septiembre de 2025. https://www.campaignchina.com/article/ebiquity%E6%9C%80%E6%96%B0%E8%B0%83%E7%A0%94%EF%BC%9A2025%E5%B9%B4%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E7%A4%BE%E4%BA%A4kol%E8%90%A5%E9%94%80%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%B0%86%E5%8D%A0%E5%85%A8%E7%90%83kol%E6%8A%95%E8%B5%84%E7%9A%8458/504529

La tercera, que la propia plataforma valora a los creadores por su afinidad más que por su tamaño. El caso citado más arriba coloca una cuenta afín de 5.000 seguidores por delante de una generalista de un millón.

Hay, eso sí, una pega: los creadores pequeños se encarecen.

En Xiaohongshu, el coste de los KOL de cabeza bajó en 2025, mientras que el de los creadores de nivel medio y de cola, y el de los KOC, subió con fuerza. Fuente: Campaign China (Campaign中国), con datos de Ebiquity (思媒思智), septiembre de 2025. https://www.campaignchina.com/article/ebiquity%E6%9C%80%E6%96%B0%E8%B0%83%E7%A0%94%EF%BC%9A2025%E5%B9%B4%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E7%A4%BE%E4%BA%A4kol%E8%90%A5%E9%94%80%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%B0%86%E5%8D%A0%E5%85%A8%E7%90%83kol%E6%8A%95%E8%B5%84%E7%9A%8458/504529

En esta plataforma, el volumen sigue imponiéndose; solo hay que presupuestar tarifas más altas.

Dónde siguen compensando los KOL

Los creadores de primer nivel justifican su tarifa en cuatro situaciones.

Un lanzamiento que necesita marcar el tono. La combinación de lanzamiento que recomienda la plataforma conserva una capa de cabeza de en torno al 10 % de los creadores. Alguien tiene que fijar el estilo que después imitarán las cuentas pequeñas.

Douyin (抖音). Su mercado Xingtu (巨量星图) vende vídeos de creadores que las marcas pueden promocionar como anuncios; de ahí proceden los datos de éxito citados más arriba. Nuestro rango de referencia para un creador de primer nivel en Douyin va de 30.000 a más de 200.000 yuanes por vídeo. Las publicaciones pagadas de creadores con más de 10.000 seguidores crecen con rapidez.

En el último año, las publicaciones patrocinadas en Xingtu aumentaron un 19 %, y las de creadores con más de 10.000 seguidores, un 58 %. Fuente: Sina Tech (新浪科技), con información de 36Kr (36氪), febrero de 2025. https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2025-02-28/doc-inemzuik9845090.shtml

Material publicitario. Un buen vídeo de KOL puede seguir funcionando como anuncio mucho después de publicarse. En Pugongying (蒲公英), el uso publicitario se marca al hacer el pedido. Si no se marca, las herramientas de creatividad inteligente de la plataforma ya no podrán activarse para esa nota.

Una gran fecha. El Doble 11 (双十一) y el 618 condensan toda una temporada de compras en una ventana corta. Reserve al KOL para las noches de máxima venta y lance el seeding con KOC semanas antes de que abran las plataformas. En 2026, el Doble 11 arrancó entre el 7 y el 15 de octubre. Nuestra cuenta atrás del Doble 11 recorre el calendario.

Fuera de esos cuatro casos, una tarifa de primer nivel se justifica mal en Xiaohongshu (小红书). Algunas marcas han llegado a la misma conclusión.

A partir del folleto de salida a bolsa de NewRank (新榜), Yema Caijing informó de que sus clientes de marca sustituyen cada vez más a los KOL de cabeza por KOC más baratos, con lo que cada contrato encoge. Fuente: Yema Caijing (野马财经), vía Tencent News (腾讯新闻), mayo de 2026. https://news.qq.com/rain/a/20260510A06KQ900

Cómo preparar el briefing de KOL y KOC sin tirar el dinero

Un buen creador no salva un mal briefing.

El briefing de un KOL y el de un KOC cumplen funciones distintas; por eso no deben parecerse.

Al KOL, una sola idea: la verdad del producto y el mensaje único, más la fecha. El formato, que lo decida el creador, porque su público le sigue por su estilo. El uso publicitario, la ventana de publicación y la posible exclusividad se fijan en el propio pedido.

A los KOC, lo contrario: variedad. Cuarenta notas que repiten la misma frase huelen a compradas, y los lectores lo perciben. Asigne a cada creador un enfoque propio: un caso de uso, una pregunta habitual de los compradores, una comparación, una rutina. Exija fotos reales.

Lo que cuesta un briefing demasiado guionizado, y cómo auditar el resultado, lo explica nuestra guía sobre campañas con KOL que suman visualizaciones y no ventas.

En ambos casos, pase por el mercado de la plataforma. Pugongying (蒲公英), el mercado de creadores de Xiaohongshu, permite que el precio se mueva antes de cerrar el pedido.

Un creador de Pugongying puede ajustar el precio de un pedido entre el 80 % y el 150 % del precio de tarifa. La comisión del 10 % se aplica sobre el precio acordado. Fuente: centro de ayuda de Xiaohongshu Pugongying (小红书蒲公英帮助中心), agosto de 2026. https://pgy.xiaohongshu.com/help/home

En Douyin (抖音), el volumen de KOC se compra mediante encargos de reclutamiento.

El encargo de reclutamiento de Xingtu está concebido para contratar en bloque a creadores de nivel medio y KOC, de 1.000 a 50 millones de seguidores. El creador percibe 0,8 veces la puja del cliente. Fuente: Ocean Engine (巨量引擎), centro de ayuda para proveedores de servicios de Xingtu, agosto de 2026. https://www.xingtu.cn/help-center/facilitator/140778

Además, cada nota pagada debe ir etiquetada. La ley considera publicidad una nota de seeding con enlace de compra.

El contenido pagado que vende mediante experiencias compartidas o reseñas, con un enlace de compra, debe llevar de forma visible la etiqueta «广告» (publicidad). Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (国家市场监督管理总局), Medidas sobre Publicidad en Internet, artículo 9, febrero de 2023. https://www.gov.cn/gongbao/2023/issue_10506/202306/content_6885261.html

Y, por último, negocie. En 2025, el mercado pagó por debajo de la tarifa.

En 2025, los precios de tarifa (刊例价) de los KOL subieron un 11,6 %, mientras los precios netos efectivamente pagados bajaban un 3,4 %. Fuente: Pangjing (胖鲸), sobre el libro blanco de gobernanza KOLC 2026 de R3, enero de 2026. https://pangjing.cn/6106244-2/

Nuestra guía de precios de los KOL en China recoge la matriz completa de tarifas y las comisiones que se facturan aparte. Nuestra guía sobre KOL y KOC explica las definiciones y cómo detectar seguidores falsos.

Preguntas frecuentes

¿Es más barato el marketing con KOC que con KOL?

Por publicación, sí, y con mucha diferencia. Según nuestras tarifas de referencia, una cuenta pequeña de Xiaohongshu (小红书) cuesta entre 100 y 3.000 yuanes por publicación, y un creador de primer nivel, entre 15.000 y más de 80.000. Por campaña, no siempre. Un seeding moviliza a entre 20 y 50 creadores, y en nuestros dos presupuestos desglosados ambos totales caen en la misma horquilla. Además, el coste de los KOC en Xiaohongshu subió con fuerza en 2025.

¿Cuántas publicaciones de KOC equivalen a una de KOL?

En precio, una publicación de primer nivel en Xiaohongshu equivale a entre 5 y 160 publicaciones de micro-KOC, según nuestras tarifas de referencia. En retorno no existe un tipo de cambio fijo, y ninguna plataforma publica un coste por interacción por nivel. Pruebe ambas fórmulas y compare luego el coste por guardado y las búsquedas de la marca en las mismas semanas.

¿Qué reparto del presupuesto conviene en un lanzamiento?

Cuente primero creadores, no dinero. Un ejecutivo de ventas de Xiaohongshu recomendó para un lanzamiento en torno a un 10 % de creadores de cabeza, un 40 % de nivel medio y un 50 % de nivel inferior. Después, sume a las notas que funcionan anuncios en el feed y luego de búsqueda, por ese orden. Al cabo del primer mes, reequilibre según su propio coste por guardado.

Lo que cobramos por coordinar a sus creadores

La tarifa de los creadores es solo una línea del presupuesto. Nuestra página de precios publica otra: nuestros honorarios por encontrar a los creadores, redactar su briefing y pagarles en su nombre. Sigue siendo una rareza: ninguna de las 37 agencias analizadas ofrece paquetes a precio cerrado (análisis de la competencia de TheRedScroll, abril de 2026). Para ver la tarifa de los creadores junto al contenido, la publicidad y el equipo en una sola estimación, pruebe nuestra calculadora de presupuesto para redes sociales en China.