Viessmann : quand le social devient un véritable moteur de ventes en ligne en Chine.

Viessmann conçoit des systèmes de chauffage depuis 1917. Désormais filiale de Carrier, l’entreprise commercialise des équipements climatiques sur des dizaines de marchés : chauffage, eau chaude, qualité de l’air, énergies renouvelables.

La Chine restait un terrain difficile. Les boutiques Tmall et JD tournaient déjà, les produits étaient en ligne, les vitrines ouvertes. Mais le trafic ne suivait pas. Or, en Chine, la trajectoire commence sur les réseaux sociaux : on y découvre les marques avant de passer à l’achat. Viessmann avait besoin de contenus capables d’amener les visiteurs jusqu’aux boutiques.

Nous avons bâti un dispositif qui relie les réseaux sociaux aux boutiques eCommerce de Viessmann. Trois plateformes, chacune avec une mission précise.

Nous avons produit des vidéos courtes sur le chauffage, sans adopter le ton d’un ingénieur. Le récit portait sur des intérieurs plus chaleureux, des factures d’énergie allégées, un logement qui traverse l’hiver sans devenir un gouffre financier.

Nous avons organisé des démonstrations produit et des livestreams qui renvoyaient directement vers la boutique Tmall. La mécanique a pris. Douyin est rapidement devenu l’une des premières sources de nouveaux acheteurs en ligne pour Viessmann.

Un système de chauffage représente un budget important, et les consommateurs chinois mènent une enquête approfondie avant de s’engager. Nous avons donc fait en sorte que Viessmann apparaisse dans ces recherches : avis produits, guides d’installation, témoignages de propriétaires.

Nous avons piloté des campagnes KOL et diffusé du contenu KOC sur l’ensemble de la plateforme. L’objectif était sans équivoque : à chaque requête « meilleur système de chauffage » sur RedNote, Viessmann devait apparaître avec des preuves, jamais avec des promesses.

Avant l’achat, les clients formulaient des dizaines de questions. Quelle puissance pour mon logement ? Quelle compatibilité avec mon installation existante ? Notre équipe répondait sur WeCom, en chinois, en temps réel.

Après la vente, le même fil prenait la fonction de canal de service. Suivi d’installation, prise de rendez-vous pour l’entretien, relances. Une seule conversation, de la première interrogation au client fidélisé.

En deux ans, le chiffre d’affaires en ligne de Viessmann en Chine progresse mois après mois. Tmall et JD ont cessé d’être de simples vitrines pour devenir des canaux de vente réguliers.

Le chiffre d’affaires ne dit cependant pas tout. La mécanique se lit en arrière-plan. Douyin alimente le haut du tunnel. RedNote prépare les acheteurs avertis. WeCom convertit et fidélise. Aujourd’hui, la boutique physique, les distributeurs et même les techniciens de service participent à la même boucle.

Le brief tenait en une phrase : ne pas se contenter de vendre en ligne, faire en sorte que chaque canal pousse dans la même direction. Le dispositif est bâti sur ce principe.